“Véndele a la mente, no a la gente”
Las neuroventas son la técnica más actual y revolucionaria del mercado, ya que, son las estrategias para el desarrollo comercial, que utilizan la neurociencia para entender profundamente las reacciones del cerebro de los consumidores, su objetivo es atraer consciente e inconscientemente su atención para incrementar su satisfacción e impulsar las ventas.
En otras palabras, es una forma avanzada de vender, acorde con las neurociencias, técnicas de persuasión y las estrategias de ventas, y todo esto se utiliza para llegar a la mente del consumidor a través de las emociones.
Las neuroventas, recopilan información para que se apliquen estrategias adecuadas a cada tipo de cliente, teniendo como objetivo tener resultados rápidos y efectivos.
El hecho de conocer el proceso de la toma de decisiones del cliente, permite desarrollar campañas de venta más eficaces y puntuales y de esta forma entrenar a los vendedores con nuevas y mejoradas técnicas, lo cual generará un vinculo emocional y lazos estrechos basados en la confianza.
Para entender a profundidad el concepto de neuroventas, debemos conocer los 3 tipos de cerebros en los que se basa:
1. Cerebro reptiliano:
Es el que se encarga del actuar de la persona. Es responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas.
Este tipo de cerebro es el menos desarrollado de todos y es el que se encarga de realizar la compra más instintiva o que se necesita para sobrevivir.
2. Sistema límbico:
Es el cerebro que se encarga de las emociones, la intuición y la memoria. MacLean menciona que cuando el sistema límbico es estimulado solo tiene dos opciones para reaccionar: agradable (placer) o desagradable (dolor).
Este tipo de cerebro es el encargado de realizar las compras emocionales.
3. Neocórtex:
Es el cerebro que se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico. Es la parte más evolucionada del cerebro y es aquí en donde se deciden las compras racionales.
Lo ideal es que se involucre al neocórtex lo menos posible.
Jürgen Klaric, especialista en neuromarketing y neuroinnovación, es una de las personas que más se ha enfocado en desarrollar el concepto de neuroventas y explica que el 85% de las decisiones de compra son tomadas por el cerebro reptiliano y el sistema límbico. Estos dos cerebros se comunican a través de códigos que son los que conducen a una acción.
Por esta razón, se debe trabajar con base en eso para encontrar un discurso, promociones o demás acciones, que permitan activar las sensaciones de satisfacción en nuestros clientes y de esta forma generar más ventas.
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Las neuroventas tienen como objetivo principal estimular el cerebro de los consumidores para generar sensaciones que los induzcan a comprar. Entender este tipo de comportamiento es una ventaja para tomar decisiones más acertadas y aumentar las ventas, hoy en día es necesario para destacarse en el mercado y diferenciarse de la competencia.
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